    去年8月，王小姐到北京市工商银行，准备将一笔到期的5万元存折转存，柜台小姐建议她不妨尝试把钱用来买一份保险公司的分红保险，不旦收益要比储蓄高，而且不交利息税。王小姐听从了她的建议。今年初，她收到了保险公司寄来的一份分红明细，收益还真是比储蓄高。

  继团体保险和个人营销之后，银行保险作为一种新型的保险销售方式正在被越来越多的人接受。

  这一新领域的最先出现是由平安保险公司在1997年推出的，但由于当时市场条件不成熟，并未受到重视，直至2000年平安推出“千禧红”银行代理产品以后才逐渐发展起来。如今，国内几大寿险公司都有自己的银行保险产品，如太平洋保险公司的“红利来”、新华人寿的“吉庆有余”、中国人寿的“鸿泰”等等。

  今年8月18日是平安保险北京分公司“千禧红”热卖两周年的日子。两年间，该产品的总销售额高达80亿元，客户量超过40万人。今年上半年，平安的银行保险产品的销售额更是高达12亿元，占到该公司总保费的16％，同比增长了210％。就连去年底刚刚成立的太平人寿保险公司推出的“太平盈丰”和“太平盈世”两大银行保险产品上半年也实现保费收入1.82亿元，占到总收入的62％。

  银行保险产品何以在短时间受到如此多保户的青睐呢？一是就目前来看，银行销售的分红产品确实要比普通的银行储蓄利息高，而且还有额外的保险保障，如太平洋保险公司一年期的“安居理财”险，资金年回报率为2.25％，同时还为客户投保25万元的家庭财产险。其次，用一名寿险营销员的话来说，“如果让保户拿出2万元来买保险，他们可能认为我们在骗他们的钱，而换了是银行，他们甚至会拿出更多的钱来。”显然，中国老百姓对银行有着根深蒂固的信任。

  有人把银行保险的成功归功于对保户、银行和保险公司的“三赢”。首先银行庞大的网点资源可以使客户在熟悉的银行网点享受多种金融产品服务；对银行而言，银保合作不仅可以增加银行的中间业务收入，更重要的是通过为客户提供多元化全方位的综合金融服务，同时又使自身的营销能力得以提高。对保险公司而言，更重要的是与银行建立紧密的战略联盟，共同开发客户资源，毕竟客户才是最宝贵的财富。

  但银行卖保险毕竟是件新事物，发展的最初阶段还有许多缺陷。首先，相比对保险条款了然于心的保险营销员，银行储蓄人员缺乏专业性，他们只接受过短期和比较粗浅的保险培训，对保险产品的一些具体细节不是完全了解，保户具体问起来，他们很难一一解答，而且他们不提供售后服务。平安保险公司的另一分红产品“鸿利”卖得也很好，但因其有个三年一返款的规定，需要营销员的售后服务，因而使其无法见诸柜台；其次，一般来说，保险公司卖保险都有一定的服务成本，这笔费用来自保险产品产生的利润，如果是通过银行销售，无疑会从保户的利润再分出一部分；此外，为了便于销售，银行卖的分红产品要比保险公司卖的分红产品相对简单，产品保障范围也相对要小。

  在国外，通过银行卖保险是保险公司主要销售渠道，在欧洲约40％的保费来自银行保险。不同的是，由于国外大多是混业经营，银行保险一般都是由银行首先发起，通过向其零售消费者提供保险产品而进入保险业。为了获得消费者的信任，绝大多数产品是由保险专业人员销售。

Tags: 理财保险细节建议

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